一场能治愈焦虑的联席会
定制企业最焦虑,都是被这些问题给害的:
你与某派、某菲亚、某邦都做全屋定制,你拿什么跟人家竞争?他们的套餐价已到某某价位,你也能吗?你动不动就讲高定,你高在哪里?我有这些需求,你又能定哪些?
问着问着,店长与导购就崩溃了;其实,老板也差不多,只是心灵鸡汤喝得多,抗压能力强些。
为何焦虑?前途不清!
上上周六,杭州一带的30-35家泛家居类企业,参加了极东智能机械“表面功夫的功夫”联席会。现场感觉到,有人开始不焦虑了,他们好像看到近几年方向。
我现场也能听到他们窃窃私语....路径是清晰的、工艺是打通的、关键投资不大.....常在现场有文章,本次联席会的现场笔记如下:
杭州极东机械是区域服务商
功夫、表面功夫、表面功夫的功夫、功夫伙伴联席会.....怎这么绕口,与梦工厂的《功夫熊猫》有什么关系?
我很好奇!
龚益群(极东智能机械总经理)没直接回答我的问题,他先开始铺垫。
龚益群:极东定位为(木工设备的)区域服务商,而不是代理商。我们区域家居类老板,有的是与我从小长大的、有的是经常一起喝茶喝酒的。大多彼此知根知底,我们卖什么(设备),他们就买什么(设备)。
毕竟是生意场,人家凭什么跟你,而且会跟这么紧?我们团队每天要复盘这两个问题。
人家没想到,你要想到;人家想到了,你要一起现场陪看(样板);人家看到了,你要把工艺搞明白;人家买了,你要把细节跑通,通俗一点讲,要人家的面,把他的产品做出来。
设备用起来,一旦故障停机,你要两小时内到现场,找到问题(方向),现场解决不了的,与设备厂家沟通对策……
要时刻要快人一步,极东定位自己为区域服务商。
铺垫这么多,龚这才回到我的问题。
龚益群:我们区域内的客户都是中小类型企业,与流量品牌相比,设备没有效率优势,原料没有批量优势,人才优势嘛,好像也不明显…..拿什么与流量品牌(企业)竞争呢?
开卷考试,客户当阅卷老师。
他买激光封,你也跟买;他推全屋定制,你也跟推;他套餐什么价,你也跟搞一套什么价的…..模仿与跟风肯定不行。
能不能错位经营,能在新赛道上与他们竞争?
灵魂问题,开卷考试,题目是“拿什么与流量品牌竞争”;我们用表面功夫来破这道题。
这次联席会其实就是作文答卷,我们请到了区域内的三十几家当我们的阅卷老师,给我们评评分。
三聚氰胺板,可画最新最美的图画。
龚益群:伟人曾讲过这样一句话:一张白纸,可写最新最美的文字,可画最新最美的图画。
对我们这些人(龚指今天的会展商小伙伴)来说,三聚氰胺板就是一张白纸,可写最新最美的文字,可画最新最美的图画。
最新最美的图画就是能做出各种表面效果,具体又细分为各式触感效果(如肤感、哑光与丝滑)、各式仿真效果(石材、木纹)与各式功能增强效果(更高硬度,耐黄变)…..
(常追问:其他板材也是白纸吗,也能写文字、画图画?)
付秋霞:原理与三聚氰胺板一样,但参数有所不同。我们在顺德实验室正在积累这方面的数据。
这次展出的是普瑞特的M方案-贴膜方案,三聚氰胺板上平贴膜,膜层上加载EB效果。
这种EB膜是由励泰的关总提供,他们与我们一样,也是跨界进入家具行业的,以前是做奢侈品皮具,在时尚业的表面处理方面很有心得,家居行业其实就是时尚行业。
除了贴膜方案外,我们还有T方案-贴片方案,可贴亚克力片、金属片,片层上加载各种效果。M、T其实就是膜与片的汉语拼音。
(常:我明白了!那B就是包方案,P就是喷方案。)
付秋霞:对呀,对呀,T就是贴,G是辊,F是肤感。我们共六个系列涂饰方案,代号为F-G-B-M-T-P,记忆口诀是:肤-感-板-莫-躺-平。今天是莫,也即是M系列,与膜有关。
普瑞特是目前泛家居表面涂饰方案最全的企业,只要记住“肤感板,莫躺平”六个字,你就秒懂了我们的业务板块。
龚益群:流量品牌的逻辑是规模与效率;所以,产品花色要尽量少,工序要尽量省,套餐要尽量大,速度要尽量快;所以,就要买最贵的设备,因为确保超长时间、超稳定地工作。
那我们怎么办?
反其道而行之!
我们要产品花色尽量多,最好无限多;工序尽量复杂,能多一道工序就多一道工序;批量要尽量少,一件甚至半件也可以接。
把竞争引向触觉领域、表面功夫赛道。
龚益群:所以,我们提出表面功夫赛道。怎么理解呢?
避其所长,击其所短。流量品牌的优势在视觉范围,造型复杂、色彩复杂。于是乎,它们把竞争引导到一些无关紧要但设备投入巨大的细节上,如激光封边……
你做你的,我做我的。我们在触觉领域内与他们竞争,唤醒与恢复消费者的触感回忆,启发并满足她/他们的触感需求,形成独特的触感品味,并传播与流行这种品味。
常老师,你不做我们这一行,我举例帮你理解一下。
全屋定制方案中,不同功能区的触感需求不同。我们就要鼓励客户,提出类似需求:
我的装修,我做主;毛坯房,不想涂腻子、不贴瓷砖,我要直接挂板,节能减排降环保的、色彩漂亮的、没有甲醛色的,就像德国与日本装修一样;客厅柜,我要无指纹的;卧室柜,我要有木纹的,见木不见漆的那种;衣帽区,我要丝滑部分,有些地方要皮革纹的;儿童房,我要可涂可擦的;厨房区,我要防油污;台面,我们要抗菌,温暖的;卫浴部分,我要耐潮抗污的;地板,我要耐磨硬度高;阳台柜,我要抗紫外、黄变、不落灰……
唤醒消费者的触感需求,让她/他能提得出高的表面需求,最好高得离谱,高得让流量品牌望而却步,这样客户就是我们的菜。哈-哈-哈
(常:这样中小企业就能胜出,为什么?)
让大家来PK表面功夫
龚益群:我刚才提过,我们反其道而行之,把工序搞复杂一些,具体场景:
其一,家装与家具一体化
装配式的硅酸钙板,节能、环保、无甲醛释放,符合国家产业政策。在此基础上,我们再升级一步,以硅酸钙板作为基材,在上面加载表面功夫,如仿大理石、仿岩板、仿木纹效果,提高产品附加值。
浙江科筑装配的徐总几十年就做这事,有工厂、有心得。全屋定制老板如果与徐总“套一套近乎”,形成一种模式,这能切下很大一部分蛋糕。
在表面功夫赛道上竞争,就要鼓励一张合同,涉及几十种板材,数量越多,附加值越高。流量品牌实现不了的,对我们练表面功夫的小伙伴,这不算个事。
其二、家具表面效果功能化
流量品牌讲“家居风格一体化”,在颜色层面,属视觉范围;我们就讲“家居表面效果功能化”,表面效果基本上在触觉范围。其实,这实现起来并不难,懂板材就行了。
家居是板材的组合,板材是基材、面材与表面效果的组合,三生万物,无穷无尽的组合形式。
无论你有什么需求,因为基材是标准化的,面材与表面效果是供应链管理出来的,对我们来说都不算问题。
(常问:只要一片,做吗)半边也做,只要客户付钱!不就是单独开一下平贴机这点事吗?当然也得讲效率,设备与材料利用率与客单价的平衡,这是另一个话题。
四个再近一步
(常:如何落地呢?)
龚益群:四种场景,四个再近一步。
具体讲:建筑装备横向走,往全屋定制再近一步;全屋定制向上走,往材料厂再近一步;材料厂横向走,往同类(基材)再近一步;素板厂往下走,往材料厂再近一步。
今后,极东将根据四种场景定期(周六)举行表面功夫的联席会,一次演示一种方案。这次演示的全屋定制厂向上走,往材料厂再近一步的场景。
付秋霞:是的。这次联席会我们演示普瑞特M2方案。一条平贴线,用的是励泰科技的一种EB膜,PET膜上加载的是影木效果,胶用的是永特耐的PUR胶。
小伙伴们向产业界传达一个信息,内卷时代一定要抓重点。与其纠结封边细节,动辄几百万,差异不过0.5丝,还不如专攻“面子工程”。面子工程才是全屋定制最大的工程了。
最大的工程往往只要最小投入
付秋霞:最大的工程往往只需最小投入。表面功夫是从一条平贴线、一个面材库、一种胶开始练起来的。
至于设备与工艺路线,三聚氰胺类(基材),我们全部走通了;细木工板与集成类(基材),我们正在测试,很快就能走通。你只要不断丰富自己的面材库(膜、片)就好了。面材(膜片)的库存管理越到位,表面功夫就越深。
专业人做专业事。你们只要把重点放在设计师与导购的训练上,工艺与设备方面,相信极东的功夫小伙伴们就行了。
下一次,我们将展出其他三类场景的表面功夫,敬请期待,也欢迎常老师再次光临。
